• event2021-11-20 13:40:04
• person 穩(wěn)圖WESAFE
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湊文
自覺經(jīng)綸滿腹藏，
提筆忘字何其傷。
丑媳總要見公婆，
搜腸刮肚成一章。

各位看官，不喜就噴。銷售臉面，不值半分。多提意見，吾當(dāng)省身。

02年3月5號從業(yè)到現(xiàn)在，一直覺得自己還是個行業(yè)小兵。結(jié)果很多時候大伙都叫咱老兵了。我喜歡貨架這個產(chǎn)品，更是熱愛這個小小的細(xì)分行業(yè)。把自己的微信標(biāo)簽也寫成五愛青年。哪五愛？回頭您自己去看看。言歸正傳，貨架業(yè)務(wù)模式方向在哪？我拋磚引玉，談一下自己的看法。個人看法，僅謀一域，不可當(dāng)謀全局者參，見笑。

我覺得隨著存量市場遠(yuǎn)大于增量市場的時候，尤其是當(dāng)前國內(nèi)前五大貨架企業(yè)（不好說名字，您懂的）銷售總額占到行業(yè)60%的今天（數(shù)據(jù)我個人統(tǒng)計和認(rèn)為的，五家一起36億，總的60億），業(yè)務(wù)市場必然出現(xiàn)變革，二手貨架市場及貨架租賃市場悄然來臨，逐步會與新貨架業(yè)務(wù)并駕而行，成為貨架業(yè)務(wù)市場不可或缺的組成部分。

先說一下二手貨架
當(dāng)前的絕大部分二手貨架業(yè)務(wù)都是非主流的，都是窮客戶在買。這個當(dāng)前正常，以后就不正常了。我們推廣貨架安全檢測這兩年，已經(jīng)有不少的知名企業(yè)，甚至500強(qiáng)公司都有意愿使用二手貨架，但是必須要有前提。我舉一個例子，四五年前我接觸聯(lián)合利華及嘉吉這兩個公司，他們分別成立了相應(yīng)的本土采購中心，目的只有一個就是降低成本。先從原來的采購國際品牌到本土品牌轉(zhuǎn)變。接著就是采購模式的轉(zhuǎn)變。也就是說如果不能做到這兩點(diǎn)，這個部門是沒有必要存在的。這說明客戶在主觀意愿上是盼望的?？陀^上貨架標(biāo)準(zhǔn)越來越完善，一旦出現(xiàn)專業(yè)的有實(shí)力的貨架企業(yè)加入，二手貨架必定迎來春天。

再聊一下貨架租賃
貨架相較于叉車、托盤，似乎不具備租賃特性。根本問題無外乎是標(biāo)準(zhǔn)化差、訂制程度高、使用損壞標(biāo)準(zhǔn)難界定、拆裝損失大、尤其是涉及財產(chǎn)如何保全等等問題。我前幾年曾經(jīng)代表公司與普洛斯對接相應(yīng)業(yè)務(wù)。但是我們一直拿賣的產(chǎn)品去考慮租賃，這就搞錯了方向。應(yīng)該拿租的產(chǎn)品去租賃才是對的。其產(chǎn)品設(shè)計、平面規(guī)劃、防護(hù)輔助件配置、安裝標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營護(hù)航、質(zhì)保內(nèi)容等等都應(yīng)該有專門的對應(yīng)。這樣租賃就是可行的。產(chǎn)品業(yè)務(wù)買賣講究的是交給客戶時是好的（不管是真好還是假好，只要客戶說好就好），要想真的感覺到好要靠產(chǎn)品日后的自我宣傳（即產(chǎn)品會說話），客戶自己的體會。這個很難，因?yàn)楹芏嗟臅r候產(chǎn)品是在不正確的使用，即便是正確的使用，不合理的售后服務(wù)要求也不太容易滿足，客情關(guān)系堪憂。這也可以說明十通這樣的公司客戶反應(yīng)好，但是自己又生存艱難的原因。貨架租賃講究的是交給客戶使用過程中是好的。這種業(yè)務(wù)模式更接近業(yè)務(wù)的真諦（真正解決客戶問題）。

作為結(jié)束不能免俗的套用馬老師的話“將來沒有存粹的制造業(yè)了”，尤其是作為一個創(chuàng)業(yè)公司，抓住服務(wù)是成功起步的關(guān)鍵。
感謝大伙撥冗御覽